Soluciones financieras a la medida marcan una diferencia en el mercado

Diferenciación tecnológica es un factor crucial para diferenciarse en el mercado

Según la edición 2018 de la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF), se establecen cuatro componentes importantes en lo que se define como inclusión financiera: acceso a la infraestructura bancaria, la utilización de productos y servicios, normas de protección al usuario y educación financiera. Un 68% de personas mayores a 18 años tienen un producto financiero y su principal uso es para obtener efectivo. Las razones de la falta de inclusión financiera responden a razones complejas y según el Centro de Investigación en Política Pública (IMCO), se resume en desconfianza en el sistema financiero, falta de infraestructura y carencia de productos relevantes para la población. En este contexto, NotiPress habló con Miguel Haburay, socio de Elite Pay en México, un operador de pagos con presencia en Brasil, Estados Unidos y México, a fin de ampliar información del impacto de soluciones a la medida como un diferenciador en el mercado en tiempos de pandemia.

Elite Pay comenzó ofreciendo servicios financieros y contables en Brasil en 1990. Hacia 2006, la firma incursionó en herramientas de cobros del sector hotelero a través del comercio electrónico. En 2017 se expandió a Estados Unidos y en marzo de 2019 aterrizó operaciones en el mercado mexicano, no obstante tuvo que adaptarse al mercado local, para poder diferenciarse de otras soluciones tecnológicas y lanzar operaciones en octubre del mismo año. Durante 2020, sus transacciones en México superan los 25 millones de pesos (un millón, 118 mil dólares aproximadamente) y a nivel global ostentan operaciones por 75 millones de dólares.

"Damos soluciones a la medida", explica Haburay en entrevista. El ejecutivo reconoce, "un buen servicio es importante", pero la oferta de un abanico de productos específicos para la gestión de cobros con herramientas de valor agregado es lo que se convierte en una ventaja competitiva y diferenciadora con respecto a otros proveedores de gestión de pagos.

Comercio electrónico en tiempos de pandemia

Muchos comercios no estaban preparados para atender a sus clientes a distancia y salieron a buscar diferentes soluciones, comparte el ejecutivo de origen mexicano. A la par de la demanda de los usuarios, también durante la pandemia apareció una enorme oferta de proveedores digitales. La crisis derivada de la pandemia impulsó a las empresas a estrategias digitales, pero benefició a los grandes jugadores, quienes ya tenían productos de comercio electrónico. Las compañías con preparación en el terreno digital, solo se desplegaron y entregaron el servicio. Con ello, escalaron operaciones en tiempos de pandemia.

Las compañías que ya tenían su página web, les resultaba fácil dar el paso para iniciar las operaciones de comercio electrónico. En cambio, los comercios más pequeños que no tenían la infraestructura digital para operar, se vieron beneficiados con soluciones a la medida ofrecidas por Elite Pay como es el caso de los "hipervínculos de pagos", un mecanismo de cobranza muy a la medida de los pequeños negocios.

"El mercado mexicano ofrece un sinfín de oportunidades para explotar el comercio electrónico, sobre todo en la inclusión financiera", agrega el socio de la firma operadora de pagos a cargo de las operaciones en la nación azteca. Sin embargo, la incursión inicial fue compleja. Haburay explicó, México tiene dos importantes organismos reguladores: E-Global y Prosa. Cada entidad tiene requisitos diferentes y se necesita de cierta estructura tecnológica si se quiere comenzar a operar con ellos. Esto conlleva a que las barreras de entrada en el sector de cobros sean muy grandes, debido a la inversión en el desarrollo e infraestructura para dar el servicio en el mercado. Entre sus requerimientos, la institución aspirante debe contar con un banco sponsor, situación que eleva los costos debido al volumen transaccional requerido.

Un factor clave para la multinacional, consistió en desarrollar una infraestructura de valor agregado de cara a los clientes y así diferenciarse de sus competidores en el mercado. "Surge una necesidad de reinventarse, sobre todo para aquellas empresas que traen un servicio local o que están iniciando operaciones", detalla el ejecutivo. Con el propósito de distinguirse, la firma construyó alianzas con otras compañías, en herramientas terminales puntos de venta, integraciones con APIs (interfaz de programación de aplicaciones), hipervínculos de pagos e incluso soluciones de limpieza de bases de datos para integrarse con el Buró de Crédito. De ser una firma especializada en medios de cobros, logró la diferenciación en el mercado a partir de soluciones personalizadas de gestión del cliente.

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